เจรจาแบบใด แก้ไขความขัดแย้ง

เมื่อความขัดแย้งดำเนินมาถึงเส้นทางที่ทั้ง 2 ฝ่าย ยอมเจรจา นั่นเท่ากับว่า ความขัดแย้งมาถึงทางแยกสำคัญ เพราะหากเลือกวิธีเจรจาที่ถูกต้อง ไม่เพียงยุติความขัดแย้งได้เท่านั้น แต่ยังได้รับประโยชน์สูงสุดจากการเจรจา ตรงข้าม หากเลือกวิธีที่ผิดพลาด อาจส่งผลร้ายกลายเป็นความขัดแย้งที่รุนแรงกว่าเดิม หรืออาจไม่ได้ผลลัพธ์ที่พึงประสงค์สำหรับทั้งสองฝ่าย

ดังนั้นผลสำเร็จของการเจรจาจะเป็นไปดั่งที่ทั้งสองฝ่ายตั้งใจไว้หรือไม่นั้น จึงขึ้นอยู่กับ ldquo;รูปแบบrdquo; ในการเจรจาว่า การเจรจานั้นจะ ยึดจุดยืน หรือ ยึดผลประโยชน์ร่วม มากกว่ากัน
การเจรจาโดยยึดจุดยืน (Position-based Negotiation) แต่ละฝ่ายมี ldquo;จุดยืนrdquo; หรือสิ่งที่ต้องการได้รับจากการเจรจา โดยไม่สนใจหรือคำนึงถึงจุดยืนของอีกฝ่ายหนึ่ง เรียกได้ว่าเป็นการเจรจาเพื่อให้ตนเองเป็นฝ่าย ldquo;ชนะrdquo; และอีกฝ่าย ldquo;แพ้rdquo; ซึ่งคู่เจรจามักจะปฏิบัติต่อกันอย่างไม่เป็นมิตร พยายามหาจุดอ่อนข้อบกพร่องของฝ่ายตรงข้าม เพื่อโจมตี พยายามอ้างเหตุผลต่าง ๆ เพื่อสนับสนุนจุดยืนของตน แต่กลับหลีกเลี่ยงหรือเบี่ยงประเด็นเมื่อต้องตอบคำถามของอีกฝ่าย มุ่งให้ตนเองได้ประโยชน์โดยไม่คำนึงว่าอีกฝ่ายเสียประโยชน์อย่างใด
ผลของการเจรจามักจะไม่สามารถยุติลงได้โดยง่าย อาจลุกลามกลายเป็นการใช้อารมณ์ เกิดการวิวาทไม่ยอมกัน หรือหากจบลงด้วยดี มักจะเป็นรอมชอม หรือ พบกันครึ่งทาง เพื่อตัดปัญหาให้เรื่องจบ ๆ ไป
การเจรจาโดยยึดผลประโยชน์ร่วม (Interest-based Negotiation)การเจรจาแบบนี้เป็นการเจรจาแบบ ldquo;ใจกว้างrdquo; ทั้งสองฝ่ายมองผลประโยชน์ที่แต่ละฝ่ายจะได้รับสูงสุด โดยมองความต้องการของแต่ละฝ่ายเป็นหลัก การเจรจาจึงเป็นการพูดคุยถึงความต้องการของทุกฝ่าย และพยายามหาทางเลือกหรือทางออกที่จะให้เกิดผลดีแก่ทั้งสองฝ่าย
การเจรจาด้วยวิธีนี้ ทั้งสองฝ่ายจะใช้เหตุผลในการพูดคุย เป้าหมายมิใช่เพื่อสนองความต้องการของตนฝ่ายเดียว แต่เป็นการมุ่งประสานความร่วมมือระหว่างกัน ด้วยการหาวิธีที่ดีที่สุด หรือทางเลือกใหม่ ๆ และสร้างสรรค์ที่ทั้งสองฝ่ายจะได้ประโยชน์มากที่สุดและเสียน้อยที่สุด
จากทางเลือกการเจรจาทั้งสองแบบ เราคงเห็นแล้วว่า หากเราเลือกแบบแรก โดยมุ่งเอาชนะ ไม่ยอมเปลี่ยนแปลงจุดยืน เราคงต้องยอมรับในผลลัพธ์ที่จะตามมา หากอีกฝ่ายยึดในจุดยืนของตนเช่นกัน ความขัดแย้งอาจลุกลามมากกว่าจะยุติลง อีกทั้งแม้จะสามารถรอมชอมพบกันครึ่งทางได้ แต่ผลลัพธ์ย่อมไม่เกิดประโยชน์สูงสุดต่อทั้งสองฝ่ายมากเท่ากับการเจรจาที่มุ่งผลประโยชน์ร่วม เพราะทั้งสองฝ่ายพยายามหาทางเลือกที่ดีที่สุดร่วมกัน
ดังนั้น ก่อนการจัดการความขัดแย้ง เราคงต้องประเมินให้ดีว่า ผลลัพธ์ที่จะเกิดขึ้นจากการเจรจานั้นจะคุ้มค่าหรือไม่ จะสามารถยุติความขัดแย้งได้หรือไม่ ไม่เพียงแต่หาวิธีเอาชนะคู่ขัดแย้งให้ได้เท่านั้น
0
เผยแพร่: 
งานวันนี้
เมื่อ: 
2008-09-12